Audrey Aldo – Pédagogie professionnalisante et vente complexe

Le 5 octobre 2017 – Pour le 4 ème épisode de cette nouvelle websérie, Audrey Aldo nous parle de la pédagogie participative en vente complexe chez Euridis Business School. Elle répond au micro de Lois Lollia qui est étudiant en master ingénieur d’affaires.

Lois Lollia : Au vue de ton parcours un peu technique, est-ce que tu penses que c’est obligatoire d’avoir des connaissances techniques pour être performant dans le commerce dans le domaine de l’IT ?

Audrey Aldo : Absolument pas, je pense que c’est une carte que l’on peut avoir en plus mais qui n’est pas indispensable. Ca reste toujours, comme tout les atouts que quelqu’un peut avoir, une carte à jouer et qui va nous rendre différent face à un profil concurrent mais ce n’est pas du tout indispensable pour être un excellent ingénieur d’affaires.

Une pédagogie qui reflète la réalité du métier d’ingénieur d’affaires

Lois Lollia : Dans tu étais en cours, est-ce que ce que l’on t’a transmis reflète la réalité du marché et du métier d’ingénieur d’affaires ?

Audrey Aldo : C’est vrai qu’à tort, il y a plein de personnes qui pensent que le métier d’ingénieur commercial est un métier qui s’improvise alors que non. Il y a une vraie structure et une vraie rigueur qu’il faut s’imposer. C’est vrai que l’exercice est difficile car il faut savoir être rigoureux tout en restant naturel sans forcer les traits quand on est face à quelqu’un. Maintenant, il y a des choses qu’il faut apprendre. Il faut se discipliner et très clairement, les techniques de vente sont indispensables pour pouvoir gérer du début à la fin son cycle de vente et surtout s’assurer d’avoir une bonne vente c’est à dire au bon montant et à la bonne personne.

Lois Lollia : Tu parlais de techniques de vente, est-ce que tu en utilises dans ton quotidien ?

Audrey Aldo : Pour être totalement transparente quand je suis sortie de l’école j’avais mes fiches. C’était facile à utiliser puisque j’étais commerciale sédentaire donc je travaillais principalement au téléphone avec tous mes outils pour garder mes repères. Avec les années, je n’en ai plus besoin mais le squelette est resté. En effet, c’est indispensable de pouvoir maîtriser son cycle de vente puisque c’est ce qui va te faire corriger et ajuster tes propositions afin d’avancer sereinement tout au long du process.

Vendre par la valeur : qu’est-ce que c’est ?

Lois Lollia : On entend souvent que le commerce, c’est vendre par la technique alors qu’Euridis promet la vente par la valeur. Est-ce quelque chose qui est réel pour toi ?

Audrey Aldo : Vendre par la valeur c’est avoir une personne en face de soi qui sait tenir un discours qui va pas être un expert de tous les sujets mais qui va être un expert de la vente. C’est un individu qui va être capable de comprendre tout ce que toi tu as compris mais aussi tout ce que toi tu n’as pas encore compris. Cela passe surtout par des techniques de vente qui vont apprendre à qualifier. Cette phase de qualification qui est indispensable. Cette phase va t’emmener dans des directions que tu vas choisir pour emmener ton client.

C’est à ce moment là que tu feras la différence et que tu vas apporter de la valeur parce qu’au delà de la technique, tu vas résoudre des besoins existants et aussi latents. La valeur vient aussi parce que tu vas être capable de comprendre l’ensemble des interlocuteurs et cela ne veut pas dire savoir faire ce qu’ils font. Cela veut dire les comprendre et là que tu vas apporter de la valeur. Par exemple, quand tu vas avoir ton directeur des systèmes d’information en face de toi, tu auras un discours adapté tout comme si tu avais un ingénieur dans le déploiement : tu sauras adapter ton discours.

Quand tu auras compilé toutes ces informations, tu pourras venir en rendez-vous accompagné des bonnes personnes pour construire la proposition de valeur qui va associer de la technique qui passe par un produit et des services que tu vas mettre en parallèle sans oublier la recommandation qui passera par ton client. C’est le principe pour faire grandir son portefeuille clients.

La semaine prochaine, Audrey donnera quelques conseils aux futurs et actuels euridissiens. Soyez au rendez-vous !

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