Le challenger sales : le commercial de demain

Le 3 octobre 2017 – Avec l’intelligence artificielle, le big data, des acheteurs de plus en plus avertis et autonomes ; des centaines de milliers d’emplois de commerciaux disparaîtront dans les prochaines années. Seuls survivront un certain profil de commerciaux. Qui seront ces survivants et qu’ont-ils de si différent ? Remontons un peu le temps.

L’évolution du métier de commercial

Il y a quelques décennies, le commercial que nous disions “efficace” agissait comme un médecin. Il diagnostiquait le problème du client et cherchait à identifier les conséquences puis proposait ses solutions en répondant aux besoins. C’est la technique du spin selling.
A partir des années 2010, les acheteurs sont interconnectés et très bien informés ainsi le diagnostic, ils le connaissent. Il faut apporter bien plus. Nous réinventons alors la relation commerciale. Dorénavant, on interagit avec ses prospects grâce aux réseaux sociaux professionnels sur leurs sujets d’actualité en apportant de nouvelles visions et au moment où ils attendent. On parle alors de social selling. Cette nouvelle donne a permis à une des plus grandes études sur la performance jamais réalisée de mettre en évidence 5 profils de commerciaux et d’évaluer leur score de vente.

Le challenger sales : ses qualités

Le hardworker, le relation builder , le lone wolf, le problem solver et enfin celui qui les surpasse tous par son approche disruptive de la vente : le challenger.
Mais à quoi tient le succès du challenger sales ?
1- Teaching : au lieu de parler de son offre, le challenger apporte une vision métier à son client en le poussant à la réflexion. Toutefois, il ne se contente pas seulement de questions/réponses. Il mène l’entretien avec sa vision du monde et offre ainsi à son client un regard neuf du marché. Il aide à découvrir des opportunités dont il n’avait pas connaissance jusqu’à lors et pour créer la clé pour créer de véritables avantages concurrentiels.
2- Tailor : grâce à la qualité de l’information obtenue et à la compréhension de la situation que le challenger acquiert il est en mesure d’adapter une offre ciblé pour son client. Du point de vue de l’acheteur, la vente n’en est que plus appropriée.
3- Le taking control : le challenger prend le contrôle du processus de vente afin de ne pas laisser s’enliser son client et traîner dans le temps. Il a la capacité d’aborder rapidement avec son interlocuteur les étapes à venir, les contraintes de financement ainsi que l’accès au pouvoir de décision. Il sait accompagner son client dans son buying process en posant les jalon.

Le challenger sales ancré dans la pédagogie d’Euridis Business School

Chez Euridis Business School, nous enseignons le challenger sales en complément des autres méthodes de ventes de valeur. Nous pensons qu’il est une forte valeur ajoutée et qu’il est adapté au monde de demain. Un certaine éthique s’en dégage puisqu’il s’appuie sur la transparence, l’expertise, le travail collaboratif ,le partage et l’insight. Des valeurs fortes qui redonnent toutes ses lettres de noblesse de l’ingénieur d’affaires.

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