L’alternance dans la force de vente – un modèle gagnant !

Pour répondre aux besoins de recrutement de commerciaux, créez votre vivier interne de commerciaux, avec l’alternance

L’Enquête Besoins en Main-d’oeuvre (BMO) 2013 de Pôle Emploi confirme la pénurie de candidats. En effet parmi de nombreux métiers étudiés il ressort que le métier où la demande est la plus élevée en volume ET ou les recrutements sont les plus difficiles du point de vue des entreprises est le métier d’ingénieur commercial.

Attirer les bons profils commerciaux est un enjeu clé pour une entreprise. Au-delà de la capacité de sourcer les candidats, se pose bien sur la question de la réussite de l’intégration du nouveau commercial dans l’entreprise. Alors que dans le domaine du numérique les cycles de vente s’allongent, il devient difficile de se faire une conviction sur un commercial avant la fin de la période d’essai dans le cadre d’un recrutement CDI. A l’inverse, recruter un jeune en alternance, offre une période de 1 à 3 ans pour former/évaluer et intégrer un commercial et réduire significativement le risque de recrutement d’un CDI.

Dans une vision plus prospective des RH, l’alternance permet également d’agir sur la pyramide des âges dans la fonction commerciale ou la moyenne d’âge est parfois supérieure à 40 ans ce qui peut parfois générer des difficultés en terme de ratio d‘activité chasse vs. élevage ou des délais plus longs dans l’adoption de nouvelles bonnes pratiques comme la prospection par les réseaux sociaux. Spécifiquement dans le secteur numérique la fonction commerciale est également une opportunité de féminiser le personnel. En effet à EURIDIS 30% des alternants commerciaux sont des ALTERNANTES.

Par ailleurs, de nombreuses entreprises ont une volonté d’optimisation de leur Taxe d’apprentissage afin d’éviter de payer le « malus ». Faire de l’alternance sur la fonction commerciale est une manière transformer une contrainte fiscale en opportunité « business ». En effet, l’alternance mise en œuvre au sein de la force de vente impacte directement l’augmentation du chiffre d’affaires

L’évolution du marché tire la demande de profils commerciaux « juniors »

Au niveau des ESN, l’intérêt pour le mid-market se confirme. En effet, au-delà des grandes entreprises CAC 40, du secteur banque/assurance, les ESN sont amenées à s’intéresser au mid-market pour de nombreuses raisons :

– L’accès aux très grands comptes comme la banque devient de plus en plus difficile, notamment pour les ESN généralistes de taille intermédiaire dont certaines subissent des pertes de référencements, les incitants à rechercher des affaires sur d’autres types de comptes

– Certaines tendances technologiques comme le big data font émerger des ETI comme étant potentiellement porteuses de gros projets SI. Une entreprise de taille moyenne peut à cause de son activité avoir à stocker et analyser un très gros volume de données alors que son CA et son nombre d’employés reste relativement faible. Par exemple, les bio-technologies génèrent de très gros volumes de données (nombreuses études bio-informatiques), ou bien les activités avec une forte composante digitale comme le e-commerce p.ex. qui génèrent beaucoup de données web non structurées.

– Les applications en plus forte croissance comme l’e-santé, la sécurité informatique, la télésurveillance sont des marchés plus fragmentés que la banque/assurance
L’approche de ces comptes mid-market, nécessite un ciblage marketing plus précis et une activité de prospection / ouverture de compte renforcée. C’est le terrain idéal pour l’intégration de jeunes commerciaux.

Toujours au sein des ESN, la logique des référencements incite à mieux travailler la couverture des comptes sur lesquels les ESN sont référencées en premium pour essayer d’y repérer les projets avant qu’ils ne se transforment en appel d’offres. Les commerciaux juniors en alternance sont aussi ici de bonnes ressources pour détecter les projets et travailler les réponses aux appels d’offres.

Au niveau des éditeurs de logiciels, les pratiques évoluent aussi avec
• la mise en place systématique de cellules d’Inside Sales, qui selon l’approche commerciale peuvent inclure des activités pures de qualification de leads ou bien de réalisation du cycle de vente complet jusqu’à la prise de commande mais à distance.
• une volonté plus affirmée des éditeurs de rajeunir leur force de vente et de mettre en place des binômes junior/senior pour concentrer le temps des commerciaux confirmé sur la transformation des opportunités confirmées.
• La décentralisation des décisions d’achat de logiciels qui sont maintenant vendus en mode SaaS directement à des décideurs métiers (direction marketing, direction juridique, direction financière…) permet elle aussi parfois une juniorisation de la force de vente, si elle s’accompagne d’une forte formalisation du processus de vente.

Le secteur du digital et des Telecom connait lui aussi des évolutions que nous aborderons dans une communication future

EURIDIS accompagne les besoins en commerciaux de la filière numérique

Pour accompagner cette évolution des besoins, Euridis investit:
• dans l’augmentation de 20% sa capacité de formation des commerciaux chargés d’affaires (BAC+3) et ingénieurs d’affaires (BAC+5), passant ainsi à 250 étudiants sur le nouveau campus de Paris Stade de France en 2014
• dans une communication renforcée notamment sur le web et les réseaux sociaux pour attirer les talents commerciaux vers le secteur du numérique
• dans la mise en place d’outils innovants pour faciliter le recrutement par les entreprises (CV Vidéos lancés en Octobre 2013, plateforme de recrutement pour les clients partenaires pour Février 2014)
• pour les entreprises qui sont débutantes dans la mise en place de l’alternance au sein de la fonction commerciale, Euridis propose un service « conseil » d’accompagnement

Pour permettre à Euridis de continuer à remplir sa mission de pourvoir les jeunes talents commerciaux, formés aux spécificités du secteur et motivés par le numérique, le soutien des entreprises partenaires est essentiels. Notez qu’Euridis fait partie des 8 organismes de formation par apprentissage sur 160 en région ile de France qui ne sont pas subventionnés par la Région Ile de France. Le recrutement d’alternants Euridis est un acte important pour le secteur. Les versements de Taxe d’apprentissage de la part d’entreprises partenaires sont une ressource important pour permettre à Euridis de continuer à remplir sa mission au service du secteur du numérique et des technologies de l’information.

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