Qu’est-ce qu’un social seller ?

Le 27 Mars 2017 – Pour ce digital IQ, nous avons souhaité mettre en avant la notion de « Social Seller », et pour cela, nous avons eu la chance d’interviewer 3 interlocuteurs : Jean-Philippe Cunniet, spécialiste du “Social Selling”, Didier Castelnau, secrétaire général d’EFFORST (European Foundation FOR Sales Transformation), Adrien Laine, étudiant en mastère ingénieur d’affaires et Account Executive chez Microsoft, auteur d’une étude présentée lors d’un All Hands Meeting chez Microsoft sur le thème : “Comment exploiter le digital pour une prospection commerciale plus efficace ?”.

Cela nous permet d’obtenir différentes visions, une expertise, de l’innovation et intégrer un aspect opérationnel.

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Général : “Social Selling”, croissance toujours plus forte ?

Pour Jean-Philippe Cunniet et Didier Castelnau, la pratique du “Social Selling” a vocation à se développer, parce qu’elle correspond au fait d’exploiter les réseaux sociaux pour faire connaître ses offres, prospecter et trouver des clients. On peut donc logiquement s’attendre à une croissance des ventes de logiciels, services et formations autour de ces sujets. Mais le “Social Selling” n’est qu’une petite partie de l’indispensable transformation de la fonction “vente” dans l’entreprise, selon Jean Philippe Cunniet.

Pour Adrien Laine, BuzzWord et effet de mode ont le “Social Selling” est aujourd’hui devenu une expression familière dans l’écosystème des entreprises, notamment dans le domaine du marketing et de la vente.

Aujourd’hui, la croissance du “Social Selling”, notamment en France est forte, voire même très forte. Mais qu’adviendra-t-il demain, lorsque les techniques du “Social Seller” se seront démocratisées et que les prospects / clients seront sujets aux mêmes sollicitations de manière quotidienne? Adrien Laine pense que nous allons rapidement arriver à un point de bascule où il faudra ré-inviter les codes et les usages du “Social Selling” pour se démarquer de nos confrères.

Le “Social Selling” est dans l’air du temps, mais… Qu’est-ce qu’un “Social Seller” ?

 Pour nos 3 experts, le “Social Seller” est LE commercial qui engage la conversation et entretient un réseau de relations via les réseaux sociaux : une personne capable de s’adapter à une plateforme, à différents modes d’approche de ses prospects, partenaires ou clients existants, pour créer une interaction favorable à la vente, à la construction d’une relation de confiance, d’e-réputation.

Pour Adrien Laine, qui va un peu plus loin dans le raisonnement, un “Social Seller” est une personne qui utilise les réseaux sociaux pour adresser plus efficacement ses comptes, ses clients, et ses prospects en leur apportant toujours plus de valeur afin d’accélérer le processus de vente en utilisant plusieurs canaux d’échanges.

En France, les outils utilisés dans la pratique du “Social Selling” sont surtout LinkedIn & Twitter..

Aux Etats-Unis, ils utilisent également les réseaux sociaux comme Facebook, Instagram, Pinterest et même Snapchat. Toute l’idée du “Social Selling” repose sur le fait d’être présent où l’attention de votre prospect / client se trouve.

 Existe-t-il différents types de “Social Seller” ?

Adrien Laine distinguent deux types de Social Seller : les commerciaux qui ne savent pas vraiment utiliser les bons outils et qui s’essayent au Social Selling en “spammant” la boite InMail de leurs prospects sur LinkedIn en vantant les mérites de leur(s) solution(s) et qui n’auront que très peu de réponse. Et les autres qui essayent d’avoir une approche plus subtile en partageant leurs connaissances à travers des articles, des publications afin de toucher un maximum de personnes, de créer de l’interaction sur leurs profils, pour ensuite, et seulement ensuite, proposer leur(s) solution(s) / produit(s).

Jean Philippe Cunniet a nommé ces différents profils sur le blog EFFORST : http://www.efforst.org/quel-type-de-social-seller-etes-vous/

Le “Social Seller” remplace-t-il complètement la prospection téléphonique ?

 Adrien Laine, Jean Marc Cunniet et Didier Castelnau sont tous unanimes : la prospection téléphonique du commercial 1.0 n’est ni remplacée ni abandonnée, sa démarche est ainsi complétée, augmentée.

Le téléphone est juste devenu plus intelligent : à côté des touches, on peut maintenant afficher un visage, avoir des informations sur la personne et créer une interaction (ou pas) avant d’appeler. Ce serait stupide de ne pas s’en servir. Il faut juste apprendre comment. Un bon Social Seller est forcément un commercial utilisant son téléphone selon Adrien Laine. Sauf qu’il n’utilise pas son téléphone seulement pour appeler un prospect ou un client. Il l’utilise pour obtenir de nombreuses informations qui lui seront précieuses lors de ces appels.

Le but du “Social Seller” est d’arriver à interrompre son prospect dans ses tâches quotidiennes afin qu’il vous accorde du temps puisqu’il y trouve un réel intérêt. Le but est d’obtenir un rendez-vous avec lui dernière puisque rien ne remplacera non plus le contact physique.

Le “Social Selling” est un accélérateur de rendez-vous. Mais pour prendre le rendez-vous, rien ne remplacera un bon coup de fil. A travers les réseaux, on peut adresser nos prospects plus rapidement, plus facilement, et donc en rencontrer beaucoup plus.

Mais pour ça, il faudra toujours, à un moment où à un autre, décrocher son téléphone.

 Quels sont les principaux outils utilisés par les “Social Seller” en dehors de Sales navigator (Linkedin) et Hubspot ?

“Les outils sont de toutes natures” : parole de Didier Castelnau.

Liés à l’emailing, à la qualification des contacts, à la fidélisation, etc. les outils sont nombreux. Ils ont été listés par Scott Brinker dans une infographie qui recense plus de 3800 outils différents pour le marketing et la vente. Il faut absolument maîtriser les bons outils pour être un bon maçon.

L’objectif étant d’arriver à automatiser le plus d’actions possibles, afin de gagner un maximum de temps.

Une idée supplémentaire d’Adrien Laine : Aujourd’hui vous pouvez même utiliser le bot Watson d’IBM pour faire de l’analyse de vos prospects LinkedIn afin de les adresser plus efficacement en se concentrant sur ce qu’ils aiment vraiment.

Quels conseils donneriez-vous pour devenir un “Social Seller” performant ?

 Didier Castelnau insiste : il faut être curieux, savoir apprendre rapidement et avoir l’esprit ouvert sur des méthodes d’approche qui peuvent dérouter au départ. Avoir la patience de construire des relations et des conversations. On ne construit pas sa réputation sociale en quelques heures. Il faut plus d’un an pour être crédible dans un domaine d’activité. Patience !

Adrien Laine rejoint l’ensemble : Il n’y a pas de secret. Il faut tester, tester, tester et encore tester. Les techniques qui marchent aujourd’hui ne marcheront plus demain, il faudra toujours se réinventer. Il faut donc pratiquer un maximum pour savoir ce qui marche, et ceux qui ne marche plus sans avoir peur d’avoir des ratés. Lorsque l’on est explorateur d’un nouveau monde, one ne doit pas avoir peur de goûter des baies toxiques, on est là pour découvrir, tester, tomber, se relever, recommencer.

Son meilleur conseil : le mastère ingénieur d’affaires spé. Marketing digital et surtout prendre beaucoup de plaisir !

 

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