Le responsable grands comptes a sous sa responsabilité la gestion du portefeuille des clients les plus importants d’une entreprise. Il s’agit d’un poste stratégique, de part le chiffre d’affaires généré par ses clients.

La fonction Grands Comptes s’est considérablement développée ces dernières années, autant dans les grandes structures que dans les petites et moyennes entreprises. Retrouvez sur cette fiche métier responsable grands comptes toutes les informations utiles sur ce travail : Salaire, études, formation, rôle, description du poste, les qualités et compétences requises pour travailler en tant que responsable grands comptes.

Les missions du Responsable grands comptes

Les activités du responsable sont scindées entre les réunions et les déplacements fréquents sur le terrain, à la rencontre des clients. Son but étant d’élargir son portefeuille client et de fidéliser ses plus gros comptes.

  • Il définie la stratégie d’approche commerciale, en collaboration avec la direction commerciale (par quels moyens interagir avec des clients potentiels) ?
  • Il est responsable de la réalisation des objectifs quantitatifs et qualitatifs
  • Il élabore un plan de prospection après avoir analysé les besoins de ses clients potentiels.
  • Il anime, organise, coordonne, gère et contrôle l’activité et le suivi de la force de vente afin d’optimiser les résultats.
  • Il réponds à des appels d’offres.
  • Il négocie des offres commerciales.
  • Il analyse les résultats et prend les mesures correctives nécessaires.
  • Il assure le suivi commercial du contrat et veille à ce que tous les engagements pris soient respectés.

On notera que si rechercher des nouveaux clients est essentiel, une partie du travail du commercial Grands Comptes consiste également à fidéliser les clients actuels de son entreprise.

Les qualités pour devenir Responsable grands comptes 

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  • Il doit posséder des compétences aussi bien techniques que commerciales et financières afin de trouver de nouveaux clients et les fidéliser.
  • Avoir un bon relationnel et savoir adapter son discours aux besoins et profils des clients ou prospects. Des qualités de communicant et de chef d’orchestre sont essentielles dans la mesure où le commercial interagit régulièrement avec d’autres pôles de l’entreprise (marketing, communication, logistique, ou encore commercial, etc.).
  • Être un fin négociateur.
  • Avoir une excellente connaissance des produits et services commercialisés par l’entreprise, ainsi que du secteur dans lequel elle évolue.
  • Savoir anticiper les besoins du client.
  • Avoir une bonne résistance au stress, notamment durant les périodes de négociations.
  • Être disponible pour des rendez-vous réguliers à l’extérieur.

Quel est le salaire du Responsable grands comptes ?

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Le (La) Responsable grands comptes perçoit en moyenne 5 000 € bruts par mois. Les salaires vont ainsi de 2 500 € à 6 600 € bruts mensuels en fonction de l’expérience et de l’entreprise.
Sur le secteur des hautes technologies, nos anciens étudiants devenus manager commercial obtiennent en moyenne un salaire de 42 600 euros annuel (fixe+variable).

Les diplômes pour devenir Responsable grands comptes

Euridis Business School propose un Bachelor Vente et Négociation Commerciale et un Master Ingénieur d’Affaires et Business Developper enregistrés au RNCP.

Nous formons chaque année 3000 étudiants dans toute la France, à des métiers et secteurs qui ne connaissent pas le chômage.