Key Account Manager signifie « gestionnaire des comptes clés ». Egalement appelé « Responsable comptes clés » ou « Responsable Grands comptes », le KAM est le responsable d’un ou plusieurs client(s) clé(s). Ces comptes clés ou grands comptes sont des clients stratégiques pour l’entreprise par leur taille et par le chiffre d’affaires généré.

Rattaché au Directeur commercial avec qui il travaille en étroite collaboration, le Key Account Manager est responsable de la croissance, du suivi et la fidélisation des clients les plus importants et stratégiques de l’entreprise. Cette fonction est aujourd’hui incontournable dans tous les secteurs mais particulièrement dans les entreprises du Numérique et de l’Industrie.

Les missions d’un Key account manager 

La responsabilité du Key account manager est essentiellement liée à la fonction commerciale (acquisition, négociation). Le KAM ne vend pas uniquement, et fait peu de prospection en externe mais gère son compte et doit construire un partenariat avec son client dans la durée. Sa fonction peut aussi englober également le management des équipes projet. Elle comporte par conséquent une dimension managériale essentielle.

  • Suivre en direct les clients majeurs et historiques de l’entreprise
  • Comprendre et analyser les besoins de son client et lui proposer des solutions techniques adaptées,
  • Participer à la définition de la politique commerciale pour le compte du client dont il a la charge
  • Construire et mettre en oeuvre un Account Business Plan
  • Manager les équipes en charge de la vente (Ingénieurs commerciaux) et des projets (Chefs de projet)
  • Mener les négociations commerciales principales en étroite collaboration avec les Ingénieurs commerciaux

Les qualités pour devenir Key account manager 

  • Excellent relationnel
  • Capacités intellectuelles, curiosité et culture générale
  • Leadership
  • Présentation exemplaire
  • Organisation
  • Maîtrise des techniques de vente
  • Management fonctionnel des équipes

Pour intégrer un poste de Key Account Manager, il faut bien évidemment, que le candidat maîtrise les cycles de vente complexe et s’adapte aux besoins de ses clients « grands comptes ». Il doit être curieux pour dénicher les leviers de croissance, savoir et aimer convaincre pour défendre ses solutions commerciales. Le KAM est un leader qui devra accompagner ses clients dans l’atteinte de leurs objectifs en manageant les équipes et services avec qui il sera en collaboration. La maîtrise de l’anglais ou d’une autre langue pourra être exigée et obligatoire pour certains postes internationaux.

Le salaire du Key account manager 

La rémunération de ce type de fonction implique de façon quasi-systématique une part variable. Celle-ci a connu une augmentation très importante ces dernières années, pouvant atteindre 15 à 50 % du salaire de base.

  • Junior :  de 33 000€  à 60 000€/an annuel brut.
  • Senior : 60 000€ à 100 000€ brut annuel et dépassement possible des 100K€/an.

Les salaires varient selon l’entreprise et les comptes gérés, la part variable est différente selon les types de vente.

Les évolutions professionnelles du Key account manager

Les perspectives d’évolution du Key account manager sont diverses. Ce poste conduit ultérieurement vers :

  • des postes de management commercial (Directeur commercial)
  • la gestion de Comptes Clés à l’international
  • un poste de Global Account Mangement, où le KAM gère des clients les plus importants
  • des fonctions de consulting

Les diplômes pour devenir de Key account manager 

Cette fonction est accessible à des profils ayant une expérience commerciale confirmée et réussie. Le Key Account Manager est majoritairement issu d’une École de Commerce spécialisée en négociation BtoB ou d’une École d’Ingénieurs.

Dès la sortie du Bac, Euridis Business School propose un Bachelor Vente et Négociation commerciale suivi d’un Mastère Ingénieur d’affaires et business developer. C’est aujourd’hui la formation la plus complète pour devenir Key Account Manager.