Mastère Ingénierie d’Affaires et Négociation Avancée

Dans un environnement économique en constante mutation, marqué par la digitalisation, l’évolution rapide des comportements clients et l’impératif d’agilité, le rôle du Manager de la Performance Commerciale est devenu stratégique pour les entreprises. Cette fonction clé allie le pilotage des résultats, l’analyse de données et l’accompagnement des équipes commerciales, répondant ainsi à un besoin croissant sur le marché du travail.

• Positionnement de l’organisation dans le secteur  
• Identification des opportunités de croissance
• Conception du plan d’actions de la stratégie commerciale
• Déploiement de la stratégie commerciale
• Piloter la performance commerciale
• Gestion des comptes stratégiques
• Mise en œuvre de plans de prospection d’affaires et d’investigation
• Optimisation des processus commerciaux
• Mise en œuvre d’une stratégie d’amélioration continue et d’innovation commerciale
• Encadrement des collaborateurs du service commercial
• Mobilisation et motivation des collaborateurs 

• Veille globale (commerciale, éthique, IA, RSE) : Réaliser une veille automatisée/IA, éthique, inclusive et durable sur des sources fiables pour collecter les données du marché.
• Analyse de marché RSE & Géographique : Analyser le marché, la concurrence, la géographie et la viabilité en intégrant la RSE pour isoler la différenciation.
• Proposition de valeur & Positionnement RSE : Définir la proposition de valeur (qualité, prix, expérience) et les critères RSE pour structurer la segmentation.
• Segmentation & Buyer Personas : Segmenter le marché, créer des personas et analyser les données clients pour cibler les segments à fort potentiel.
• Axes de développement stratégique : Identifier les leviers internes/externes durables et inclusifs via des matrices stratégiques pour booster la compétitivité.
• Diagnostic de performance commerciale RSE : Évaluer opportunités, menaces et leviers internes selon les attentes de la Direction dans une optique durable.
• Recommandations stratégiques à la Direction : Exploiter la veille et le suivi de performance pour formuler des recommandations et guider la Direction.
• Stratégie de performance commerciale RSE : Présenter le diagnostic à la Direction via des KPI et tableaux de bord interactifs (éthiques, RSE, réglementaires).
• Fixation d’objectifs commerciaux RSE : Définir des objectifs prédictifs, accessibles et RSE fondés sur l’historique et les ressources pour bâtir le plan d’action.
• Plan d’action commercial opérationnel : Traduire les objectifs en actions budgétisées, temporisées et suivies (reporting) via une communication accessible.
• Agilité & Adaptation RSE/Handicap : Adapter la stratégie selon les retours terrain, la réglementation, la RSE et l’inclusion du handicap pour rester compétitif.
• Exécution & Coordination commerciale : Déployer les actions via des outils CRM/IA, des promotions et un reporting automatisé accessible, en synergie interne.
• Synergie interne multi-services : Collaborer avec le Marketing, Produit, Finance et RH via des outils agiles pour aligner la stratégie et les ventes.
• Conception d’offres ciblées & RSE : Concevoir des offres différenciantes, tarifées et RSE en exploitant le benchmark et l’analyse comportementale.
• Contrôle & Audits de cohérence : Auditer et contrôler les écarts ventes/objectifs avec des KPI de pilotage pour valider la cohérence stratégique.
• Indicateurs clés (KPI) & Reporting RSE : Définir des KPI automatisés et des seuils de performance intégrant la durabilité pour guider la décision.
• Analyse d’écarts & Pilotage des résultats : Suivre les tableaux de bord et analyser les écarts prévisions/réalisations pour ajuster les performances.
• Amélioration continue & Actions correctives : Déployer des rectifications ciblées et des retours d’expérience (RETEX) pour réduire les écarts de performance.
• Optimisation des processus de vente (CRM/IA) : Structurer CRM, scoring, prospection et parcours clients pour optimiser l’efficacité opérationnelle.
• Profitabilité & Grands Comptes : Maîtriser les coûts, étendre la base clients et déployer des stratégies omnicanales ciblées sur les comptes clés.
• Développement des Comptes Clés (KAM) : Analyser le potentiel des comptes stratégiques et sécuriser des partenariats durables à forte valeur ajoutée.
• Négociation complexe & RSE : Piloter des négociations sur-mesure (juridique, financier, RSE) via des techniques de persuasion pour signer des accords pérennes.
• Fidélisation & Relation Grands Comptes : Instaurer un suivi personnalisé et de confiance avec les comptes clés pour maximiser la rétention.
• Études de marché & Analyse prédictive : Analyser l’expérience et le comportement client par des enquêtes et modélisations prédictives pour adapter l’offre.
• Plan de prospection ciblée RSE : Élaborer un plan de prospection ciblée, inclusive et RSE via le lead scoring et l’analyse de données.
• Investigation & Tests de concepts : Utiliser les customer insights et tests de concepts pour qualifier les besoins et anticiper l’approche commerciale.
• Déploiement de la prospection terrain : Planifier, hiérarchiser et piloter la prospection selon les retours terrain et tableaux de bord.
• Digitalisation & Nurturing client : Automatiser les cycles de vente, relances et nurturing via le CRM pour maximiser la conversion.
• Optimisation IA & Accessibilité des outils : Synchroniser les outils CRM/IA et plateformes collaboratives pour fluidifier la donnée de façon accessible et durable.
• Base de connaissances & Montée en compétences : Formaliser les bonnes pratiques, structurer la documentation et former les équipes.
• Conduite du changement & Projets de transformation : Auditer et piloter les projets de transformation stratégique pour maximiser la compétitivité durable.
• Résolution de sous-performance : Analyser les causes de sous-performance pour appliquer des plans d’actions correctifs ciblés.
• Mise à jour stratégique RSE/Accessibilité : Revoir régulièrement la stratégie selon les tendances du marché, l’accessibilité et la RSE.
• Innovation commerciale & IA Éthique : Expérimenter des solutions IA et modèles prédictifs éthiques pour innover dans l’offre commerciale.
• Pilotage d’équipe commerciale & Suivi : Animer l’activité, planifier les points individuels/collectifs et répartir les missions avec des outils de gestion.
• Recrutement inclusif & IA RH : Recruter de façon objective et inclusive (IA, RSE, légal) pour intégrer des talents et renforcer l’équipe.
• Intégration & Diversité (Onboarding) : Accompagner la montée en compétences dans le respect de l’égalité, de la diversité et de l’inclusion.
• Planning & Aménagement Handicap : Répartir les tâches selon les compétences, gérer les tableaux de bord et aménager le travail pour compensation du handicap.
• Management agile & Équipes hybrides : Coordonner les collaborateurs via un management agile et collaboratif pour garantir les livraisons contractuelles.