Qu’est-ce qu’un Key account manager ?

Account manager signifie « gestionnaire des comptes », chaque compte correspondant à un dossier client.
Rattaché au Directeur commercial, le Key Account Manager (KAM) est le responsable d’un ou plusieurs client(s) clé(s). Il ne vend pas uniquement, mais gère un compte et doit construire un partenariat avec son client dans la durée.
Cette fonction est aujourd’hui incontournable dans tous les secteurs : de la grande distribution, des nouvelles technologie à l’aéronautique ou l’automobile.

Les missions d’un Key account manager ?

La responsabilité du KAM est essentiellement liée à la fonction commerciale (acquisition, négociation, suivi vie série) mais peut aussi englober également le management des équipes projet. Elle comporte par conséquent une dimension managériale essentielle.

Ses missions :

  • analyse les besoins du client en collaboration avec les Ingénieurs commerciaux et propose des solutions techniques adaptées,
  • participe à la définition de la politique commerciale de l’entreprise pour le compte du client dont il a la charge : il établit un Business Plan comme un Responsable de B.U.,
  • établit les objectifs de vente et suit leur réalisation,
  • manage les équipes en charge de la vente (Ingénieurs commerciaux) et des projets (Chefs de projet),
  • mène les négociations commerciales principales en étroite collaboration avec les Ingénieurs commerciaux,
  • suit en direct les clients majeurs et historiques de l’entreprise.

Quelles évolutions professionnelles pour un Key account manager ?

L’évolution de ce poste conduit ultérieurement à des fonctions de management commercial ou de gestion de grands comptes. On peut ainsi devenir Global Account manager et gérer des clients plus importants et internationaux ou encore faire du consulting..

Les formations de Key account manager ?

Cette fonction est accessible à des profils ayant une expérience commerciale confirmée et réussie. Le Key Account Manager est majoritairement issu d’une Ecole de Commerce sprécialisé en négociation BtoB ou d’une Ecole d’Ingénieurs.

Les diplômes pour devenir Key account manager :

Euridis Business School propose un bachelor vente et négociation commerciale et un master manager commercial enregistré au RNCP mastère ingénieur d’affaires et business developer.

Les qualités pour devenir Key account manager :

  • Présentation exemplaire, il sera souvent amené à défendre ses positions lors de soutenance
  • Fortes capacités de négociation et très bonne maîtrise des techniques commerciales
  • Maîtrise ses cycles de ventes et capacité à construire des offres complexes
  • Management fonctionnel des équipes de vente, travail en mode projet
  • La maîtrise de l’anglais ou d’une autre langue pourra être exigée et obligatoire pour certains postes internationaux.
  • Très bon relationnel,
  • Diplomatie et organisation,
  • Communication,
  • Leadership.

Le salaire du Key account manager :

La rémunération de ce type de fonction implique de façon quasi-systématique une part variable. Celle-ci a connu une augmentation très importante ces dernières années, pouvant atteindre 15 à 50 % du salaire de base.
Junior : entre 26-32K€/an, puis de 33 à 42K€/an à niveau intermédiaire.
Senior : 43-50K€ et dépassement possible des 60K€/an
Les salaires varient selon l’entreprise et les comptes gérés, la part variable est différente selon les types de vente.

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