Qu’est-ce qu’un Responsable grands comptes?

La fonction Grands Comptes s’est considérablement développée ces dernières années, autant dans les grandes structures que dans les petites et moyennes entreprises. Retrouvez sur cette fiche métier responsable grands comptes toutes les informations utiles sur ce travail : Salaire, études, formation, rôle, description du poste, les qualités et compétences requises pour travailler en tant que responsable grands comptes.

Les missions d’un responsable grands comptes ?

Le responsable grands comptes s’occupe des « gros clients », c’est-à-dire ceux qui passent les commandes les plus importantes et avec lesquels l’entreprise réalise le plus gros chiffre d’affaires. La différence avec un commercial classique concerne donc les clients avec lesquels il interagit. Sa mission : fidéliser ces clients et augmenter les transactions. Il a un poste stratégique au sein de l’entreprise.

Ses missions :

Les activités du responsable sont scindées entre les réunions et les déplacements fréquents sur le terrain, à la rencontre des clients. Son but étant d’élargir son portefeuille client et de fidéliser ses plus gros comptes.

  • Il définie la stratégie d’approche commerciale, en collaboration avec la direction commerciale (par quels moyens interagir avec des clients potentiels) ?
  • Il est responsable de la réalisation des objectifs quantitatifs et qualitatifs
  • Il élabore un plan de prospection après avoir analysé les besoins de ses clients potentiels.
  • Il anime, organise, coordonne, gère et contrôle l’activité et le suivi de la force de vente afin d’optimiser les résultats.
  • Il réponds à des appels d’offres.
  • Il négocie des offres commerciales.
  • Il analyse les résultats et prend les mesures correctives nécessaires.
  • Il assure le suivi commercial du contrat et veille à ce que tous les engagements pris soient respectés.

On notera que si rechercher des nouveaux clients est essentiel, une partie du travail du commercial Grands Comptes consiste également à fidéliser les clients actuels de son entreprise.

Quelles évolutions professionnelles pour un responsable grands comptes ?

Le responsable grands comptes peut franchir l’étape de directeur grands comptes puis directeur national des ventes. Il sera alors à la tête d’une équipe de plusieurs personnes. Enfin, dernier palier, celui de directeur commercial.

Les formations de responsable grands comptes ?

Un Bac+5 en école de commerce ou d’ingénieurs ainsi qu’une solide expérience en alternance permettent d’entrer dans le monde des responsables Grands Comptes.

Les diplômes pour devenir manager commercial  :

Euridis Business School propose un bachelor vente et négociation commerciale et un master manager commercial enregistré au RNCP “mastère ingénieur d’affaires et business developer.

Les qualités pour devenir responsable grands comptes :

  • Il doit posséder des compétences aussi bien techniques que commerciales et financières afin de trouver de nouveaux clients et les fidéliser.
  • Avoir un bon relationnel et savoir adapter son discours aux besoins et profils des clients ou prospects. Des qualités de communicant et de chef d’orchestre sont essentielles dans la mesure où le commercial interagit régulièrement avec d’autres pôles de l’entreprise (marketing, communication, logistique, ou encore commercial, etc.).
  • Être un fin négociateur.
  • Avoir une excellente connaissance des produits et services commercialisés par l’entreprise, ainsi que du secteur dans lequel elle évolue.
  • Savoir anticiper les besoins du client.
  • Avoir une bonne résistance au stress, notamment durant les périodes de négociations.
  • Être disponible pour des rendez-vous réguliers à l’extérieur.

Le salaire d’un responsable grands comptes :

Le (La) responsable grands comptes perçoit en moyenne 5 000 € bruts par mois. Les salaires vont ainsi de 2 500 € à 6 600 € bruts mensuels en fonction de l’expérience et de l’entreprise.
Sur le secteur des hautes technologies, nos anciens étudiants devenus manager commercial obtiennent en moyenne un salaire de 42 600 euros annuel (fixe+variable). Certaines entreprises accordent des avantages en nature.

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