Retour sur la conférence « le pilotage des grands comptes »

Le 21 Février 2017 – Un certain nombre d’Euridissiens et de professionnels du Secteur Numérique, Digital et Innovation s’étaient donné rendez-vous au Pavillon de l’Arsenal le Mardi 7 Février à 18h, pour assister à une conférence sur le pilotage des grands comptes.

Cette conférence était l’occasion de présenter une fonction aussi convoitée qu’incomprise mais ô combien importante pour une entreprise souhaitant se doter d’une structure grands comptes : le Key Account Manager.

Nous avons eu le plaisir de bénéficier de la présence d’un panel d’intervenants exceptionnels, avec la présence de Bernard BOURIGEAUD, fondateur d’Atos, Ulrike HEINDL, Partner chez Weave et Ghislaine MARTIN, Associé chez Kurt Salmon.

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Deux axes majeurs se dégagent de l’intervention des panélistes :

Key Account Manager : un profil hybride

Le Key Account Manager n’est pas nécessairement issu d’une formation commerciale. Sa mission principale est de définir la stratégie commerciale afin de développer le chiffre d’affaires sur le compte auquel il est attribué. Pour y parvenir il doit notamment développer un écosystème vertueux autour de son client afin d’être en mesure de lui apporter un maximum de valeur, en tissant des relations solides avec des partenaires en amont ou en aval de son expertise.

C’est la raison pour laquelle, cette fonction peut être exercée par un ancien consultant qui possède des prédispositions commerciales ou un ingénieur d’affaires possédant un sens des relations humaines aiguë.

La direction générale : la pierre angulaire d’une organisation grands comptes

Comme pour toute action impliquant l’ensemble d’une entreprise, la direction générale doit s’impliquer dans la réussite de son organisation grands comptes. Cela passe par exemple, par l’obligation des Key Account Managers à rendre des comptes directement à la direction. Ces derniers peuvent quant à eux, soutenir l’action des KAM en interne en mobilisant les directeurs d’activité pour un compte précis ou en externe, en ouvrant leur carnet d’adresses pour aider leurs managers à connaître les interlocuteurs clés au sein de leurs clients.

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