SSII : manager ses équipes en temps de crise

La vente dans les Hautes Technologies : les méthodes efficaces d’un ingénieur

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« SSII : manager en temps de crise, la conduite du changement ! »

La crise en France se prolonge, les budgets des clients restent attentistes et les prix de plus en plus revus à la baisse. Par conséquent, aujourd’hui un grand nombre de SSII voient de nombreux collaborateurs rester sans mission au sein de leurs équipes.

Quand le niveau de non-affectation atteint les 10 % de l’effectif, c’est la survie de la SSII qui est en jeu, et les plans d’urgence se mettent en place ! En première ligne, la force commerciale fait l’objet de toutes les attentions. Alors quelles méthodes adopter dans cette situation de crise ?

La méthode la plus radicale et sans doute la plus utilisée au sein des SSII consiste à redynamiser à marche forcée les équipes commerciales. Dans un premier temps, en nommant un manager de choc qui coupera quelques têtes, à qui on imputera la responsabilité de la situation actuelle. Méthode radicale, mais de plus en plus appliquée.

Les objectifs des commerciaux sont également revus à la hausse bien qu’ils soient plus difficiles à atteindre ces dernières années. Il est également impératif de motiver les commerciaux toujours en poste à redoubler d’efforts sous une supervision quasi militaire de la direction.

Cette méthode très fréquemment appliquée au sein des SSII françaises présente l’avantage de faire prendre conscience très rapidement de la gravité de la situation et de motiver les équipes. Cependant, elle comporte aussi de nombreux inconvénients. Instaurer un climat de peur et d’anxiété auprès des salariés engendre des comportements néfastes et risque de porter préjudice à l’entreprise lorsque le marché redémarrera, tant en interne que chez les clients.

Les SSII si promptes à vendre à leurs clients des prestations de conduite du changement semblent en oublier les vertus pour elles-mêmes ! Pour survivre, une SSII a pour objectif majeur de remettre les forces commerciales sur le terrain. La bataille se gagne donc chez les clients !

En temps de crise, les projets client se faisant plus rares, il faut savoir les détecter et les transformer en opportunités de business. Seules, une ténacité, une bonne compréhension des enjeux et une capacité à proposer des solutions rapidement, voire de manière anticipée, peuvent aider à mettre en œuvre cette politique commerciale nouvelle. Comment mener ses équipes au succès dans cette période de crise ?

Associer les équipes

Il est important d’informer en interne les équipes commerciales des enjeux de la bataille à mener et des moyens mis en place. Dialoguer davantage et laisser également les commerciaux réfléchir aux solutions possibles pour gagner cette bataille. Ce facteur humain est un premier pas vers la victoire, car il renforce l’adhésion des équipes au projet.

Faire travailler ensemble tous les acteurs

Particulièrement dans les métiers du service informatique où les commerciaux sont plutôt solitaires, jouer collectif est fondamental pour garder une équipe motivée. Créer une proximité au sein des équipes commerciales et techniques permet de recenser les offres de l’entreprise et de définir les meilleures pratiques commerciales.

Enfin, mettre au point une présentation de l’entreprise commune, différenciatrice et percutante permet de chasser les nouvelles opportunités de business ; et associer les collaborateurs sur site, afin qu’ils deviennent d’excellents relais commerciaux.

Former et accompagner

Cette période est idéale pour former les commerciaux à des méthodes nouvelles et des offres innovantes. Plusieurs méthodes sont applicables :

– Raisonner « projet » plutôt qu’assistance technique, en prospectant les maîtrises d’ouvrage à l’origine des projets et en se focalisant sur les enjeux client.

– Faire appel à des écoles spécialisées qui proposent des modules pour les professionnels afin de les former aux spécificités du secteur.

– Faire accompagner les commerciaux par des experts métier ou techniques donne davantage de crédibilité et améliore la démarche commerciale.

– Opter pour des solutions qualitatives pour compléter les solutions qualitatives, se focaliser sur le « comment » plus que sur le « combien ».

Enfin, les managers doivent impérativement être disponibles et à l’écoute pour conseiller, accompagner, rebooster les salariés et éventuellement résoudre les situations difficiles. Ces méthodes, appliquées en complément de la redynamisation des forces commerciales, permettent à court terme de pouvoir survivre à la crise que nous traversons actuellement.

Un bon management prépare aussi l’avenir de l’entreprise grâce à l’amélioration du professionnalisme des équipes et la construction de la SSII d’après crise. Le travail quotidien de chaque entreprise concernée est de passer de la conduite du changement d’aujourd’hui à la construction du business de demain.

J’ai appliqué ces méthodes de nombreuses fois dans mes fonctions de manager commercial ; cela m’a permis par exemple de remettre au travail de nombreux collaborateurs inaffectés et de doubler en une année l’effectif d’une business unit en alliant prospection, démarche projet-métier et synergie avec des experts techniques.

Enfin, le challenge des directions commerciale et générale est de préparer l’activité future post-crise en anticipant une éventuelle nouvelle crise.

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